Vertrieb ist die schönste Aufgabe der Welt – oder?

Unzählige Vertriebskonzepte und Vertriebstrainings wurden in den Unternehmen auf- und umgesetzt. Allerdings ist zu beobachten, dass immer weniger Menschen wirklich Lust auf Vertrieb haben und sich bewusst für diese Aufgabe entscheiden. Wir kennen alle die Topverkäufer in den Unternehmen, aber sind diese genug? Reichen diese aus, um die Zukunftsfähigkeit der Organisation zu gewährleisten?

In Vergangenheit wurden sehr große Budgets für Marketingmaßnahmen bereitgestellt. Die Produkte oder Dienstleistungen sollten sich am besten selbst verkaufen. Unzählige Argumente werden gesammelt, Checklisten erstellt und Hochglanzbroschüren gedruckt. Jetzt im Zeitalter der Digitalisierung werden zudem sämtliche Online-Kanäle befeuert. Der Omnikanalvertrieb ist allgegenwärtig. Aber stellt sich der Erfolg im gewünschten Ausmaß auch ein? Gelingt es die verschiedenen persönlichen und technischen Kanäle optimal zu verzahnen? Haben alle am Vertriebsprozess beteiligten Mitarbeitenden auch den Kunden im Blick und Freude die Bedürfnisse der Kunden oder Zielkunden zu befriedigen? In vielen Gesprächen wird deutlich, dass heute Nähe der Abgrenzungsfaktor Nummer 1 darstellt. Im persönlichen Kontakt ist es vermeintlich einfach Nähe zu schaffen, aber diese Notwendigkeit bedarf es auch in den digitalen Kanälen erlebbar zu machen. 

„Wir setzen uns auf den Stuhl des Kunden“, solche Aussagen hört man in nahezu jedem Unternehmen. Was aber bedeutet das genau? Es reicht nicht, wenn alle 2 Jahre eine Kundenbefragung gemacht wird. Vielmehr geht es darum, die Kundenbrille in jede Entwicklung mit einzubeziehen und somit als festen Kulturanker zu etablieren. Hierzu gibt es vielfältige Möglichkeiten und Vorgehensweisen. Neben geeigneten Rahmenfaktoren, Strukturen und Prozessen kommt es auch darauf an, die richtigen Fragen zu stellen, gut und genau zuzuhören und die richtigen Ableitungen zu treffen.

Fragen –> Zuhören –> Verstehen -> Handeln

Kundenorientierung aus einer 360-Grad-Perspektive sichert den Vertrieb – heute und morgen. Eine strukturierte Auseinandersetzung mit den internen und externen Erwartungsfaktoren ist unumgänglich. Nur wenn jeder im Unternehmen die Basisanforderungen, aber auch die Begeisterungsfaktoren – oder WOW-Effekte kennt, werden diese authentisch und durchgängig bei Kunden spürbar ankommen. Lust auf Vertrieb hat immer mit Lust auf Menschen zu tun, und hierbei geht es zwangsläufig auch um  Emotionen und Gefühle. 

„Ich kenne meinen Kunden schon lange“. „Für meinen Kunden passt das neue Produkt nicht“. Solche Aussagen kennen wir alle. Wir tappen immer wieder in diese Vermutungsfalle. Ansprüche und Erwartungen, aber auch Wünsche und Vorhaben ändern sich laufend. Was gestern noch klar war, wird heute schon neu bewertet. Erfolgreiche Unternehmen sind am Puls der Kunden. Gerade in der aktuell schnelllebigen Zeit verschieben sich Prioritäten laufend. Sind wir also nah genug an unseren heutigen und künftigen Kunden? Es reicht allerdings nicht, wenn sich das Topmanagement, oder Marketing mit dieser Fragestellung beschäftigt. Jeder Einzelne im Unternehmen muss diesen Geist in sich tragen. 

Ist das Topmanagement der erste Verkäufer des Unternehmens? Natürlich gibt es in der Organisation verschiedene Rollen aber Kultur, Werte und Selbstverständlichkeiten haben sehr viel mit Erleben bzw. Vorleben zu tun. Wenn auch mal der Chef einen Close the Loop-Call durchführt, wird allein dadurch schon Kultur geschaffen. Die Vertriebskultur ist untrennbar mit der Unternehmenskultur verknüpft und Kultur wird von Menschen geschaffen und geprägt.